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保險(xiǎn)是專業(yè)性非常強(qiáng)的領(lǐng)域 電銷轟炸式營銷模式難以延續(xù)

車險(xiǎn)電銷的“轟炸式”營銷模式已不合時(shí)宜,難以延續(xù),與網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代發(fā)展脫節(jié),保險(xiǎn)公司應(yīng)加快轉(zhuǎn)型步伐。

6月初,相聲演員孫越在微博發(fā)文:“誰不給我打電話,我在誰家上保險(xiǎn)!”原來是因?yàn)槠滠囯U(xiǎn)7月底到期,多家保險(xiǎn)公司對(duì)其進(jìn)行了近一周的電話“轟炸”,他每天能接到近20個(gè)電話。許多車主告訴記者,在車險(xiǎn)到期前一兩個(gè)月甚至更長時(shí)間,經(jīng)常接到保險(xiǎn)公司的推銷電話。有車主稱,保險(xiǎn)公司不分時(shí)間段的電話“轟炸”已經(jīng)嚴(yán)重影響了自己的生活和工作。(6月28日《法治日?qǐng)?bào)》)

電話推銷車險(xiǎn)是正常營銷手段,本不為過。由于現(xiàn)在的車險(xiǎn)可以提前一個(gè)月甚至數(shù)月續(xù)保,車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為了爭搶客戶,就在到期前打電話推銷車險(xiǎn),試圖提前鎖定客戶,或者防范老客戶流失??墒?,當(dāng)每家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員都這樣操作,就形成了激烈的競爭格局,相互搶跑,導(dǎo)致電銷時(shí)間不斷向前推,“轟炸式”營銷也就不可避免了。然而,此種營銷模式往往不分時(shí)間段,且大量集中打電話,已對(duì)客戶構(gòu)成騷擾,誘發(fā)不良社會(huì)影響。

保險(xiǎn)是專業(yè)性非常強(qiáng)的領(lǐng)域,條款多而復(fù)雜,專業(yè)術(shù)語多,產(chǎn)品設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn),費(fèi)率計(jì)算難度大,又有很多免責(zé)條件。而且,車險(xiǎn)還有一些優(yōu)惠,比如根據(jù)車況、出險(xiǎn)情況、理賠次數(shù)等因素,在續(xù)保時(shí)會(huì)有不同比例的保費(fèi)優(yōu)惠,以鼓勵(lì)車主文明駕駛,降低事故率。這些內(nèi)容相對(duì)復(fù)雜且專業(yè),客戶不容易理解,確實(shí)需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)講解和推薦,設(shè)計(jì)合理的投保方案。所以業(yè)務(wù)員在電銷時(shí),可以為客戶解惑釋疑。

正所謂過猶不及,業(yè)務(wù)員電銷的目的,乃是為了達(dá)成續(xù)保簽約,本來是利人利己的事,但是過于頻繁地打電話給客戶,干擾了其工作與生活,就會(huì)令客戶不勝其煩,進(jìn)而產(chǎn)生抵觸情緒。所以,包括孫越在內(nèi)的許多車主,對(duì)此抱怨連連,認(rèn)為車險(xiǎn)電銷模式太煩人,即便明言拒絕,也未能阻止推銷,希望能夠有防范機(jī)制。

其實(shí),監(jiān)管部門已經(jīng)發(fā)布過管理文件,要求在客戶明確拒絕的情況下,業(yè)務(wù)員不得再電話騷擾。但是,由于缺乏判定標(biāo)準(zhǔn)和處罰措施,執(zhí)行難度較大。其實(shí),對(duì)車險(xiǎn)電銷可以實(shí)施前置性監(jiān)管,由保監(jiān)會(huì)牽頭制定防范機(jī)制,與電信運(yùn)營商合作,發(fā)布客戶拒絕電銷名單,并在全行業(yè)強(qiáng)制屏蔽,并對(duì)違規(guī)騷擾者予以經(jīng)濟(jì)處罰。

近年來,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)崛起,以其方便快捷、費(fèi)率透明、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、自助式購買等優(yōu)點(diǎn),獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,營銷模式也隨之改變,轉(zhuǎn)而利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、社交媒體等渠道推廣,對(duì)消費(fèi)者的干擾較小??梢姡囯U(xiǎn)電銷的“轟炸式”營銷模式已不合時(shí)宜,難以延續(xù),與網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代發(fā)展脫節(jié),保險(xiǎn)公司應(yīng)加快轉(zhuǎn)型步伐,探索車險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,主動(dòng)減少對(duì)客戶的干擾,提高銷售和理賠服務(wù)質(zhì)量。

關(guān)鍵詞 鼓勵(lì)車主文明駕駛 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 車險(xiǎn)電銷模式 車險(xiǎn)電銷 轟炸式營銷模式 防范機(jī)制 電話推銷車險(xiǎn)

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